„Erfolgreicher Vertrieb von Fonds – Daten und Reportings mit USP-Potential“

Die wenigsten Sales von Fondsanbietern verbringen heute noch einen Großteil Ihrer Zeit im eigentlichen Vertriebsgeschäft. Immer mehr Ressourcen müssen aufgewendet werden, um sicherzustellen, dass regulatorische Anforderungen erfüllt und (potenzielle) Kunden mit allem versorgt sind, was mittlerweile als Grundvoraussetzung für eine Geschäftsbeziehung gilt: Daten und Reports. Das betrifft nicht nur das Geschäft mit institutionellen Kunden, sondern zunehmend auch das Wholesalegeschäft mit UCITS-Fonds.

Standard-Daten und Unterlagen

Im März ist es nun soweit: die Verordnung (EU) Nr. 2019/2088, besser bekannt unter der Bezeichnung Offenlegungsverordnung, tritt in Kraft. Und wie immer, wenn große regulatorische Neuerungen Einzug halten, arbeitet die Finanzindustrie auf Hochtouren, um den Anforderungen rechtzeitig nachkommen zu können, und zwar möglichst effizient und praktikabel. Dabei handelt es sich im ersten Schritt um erweiterte Informationspflichten zu Fondsprodukten, in Form einer ESG-Klassifizierung (gemäß Artikeln 6,8,9 der Verordnung), sowie um Nachhaltigkeitsrisiken erweiterte oder ergänzte Informationsunterlagen. Diese Daten und Dokumente müssen auch den Vertriebspartnern des Fondsanbieters zur Verfügung stehen.

Was die Daten angeht, bietet sich WM-Datenservice als Multiplikator und als Institution an, die den deutschen Markt in der Breite bereits mit Basis-Wertpapierstammdaten (etc.) versorgt. Der Anbieter plant eine Erweiterung des MIFID II-Zielmarktes um ESG-Präferenzen, zum 01.01.2022, was sicherlich eine Erleichterung zum „modus vivendi“ darstellen wird. Bis dahin wird es jedoch für alle Akteure ein erhöhter manueller Aufwand sein, die Daten dorthin zu bringen, wo sie benötigt werden.

Daten-Anbieter wie FWW Fundservices oder VWD leisten Ihren Mehrwert in der breiten Verteilung von Verkaufsprospekten (VKPs) und Wesentlichen Anlegerinformationen (WAI). Aber selbst bei diesen großen Providern ist die 100%ige Abdeckung von aktuellen, obligatorischen Verkaufsunterlagen eine theoretische Zielgröße. Das betrifft zum Beispiel auch die Aktualität der Kostenausweise. Was VKPs und WAIs angeht, kämpft die Branche schon seit Langem mit einer mangelhaften Aktualität. Die Hintergründe liegen dabei entlang der gesamten Wertschöpfungskette: so müssen nicht nur KVGn die Aktualität Ihrer Unterlagen im Blick haben. Diese dann einfach auf die Webseite zu stellen, ist aufgrund des fragmentierten KVG-Marktes nicht genug: Bisher scheint es für keinen Marktteilnehmer lukrativ genug gewesen zu sein, die Unterlagen manuell auf den Webseiten der Anbieter in kurzen Abständen regelmäßig einzusammeln, um sie dem breiten Markt zur Verfügung zu stellen. Bei der Auswahl dieser Datenanbieter erscheint es sinnvoll, sich auf die Unternehmen mit der größten Marktdurchdringung im Bereich der definierten Zielkunden zu konzentrieren: ein paar Nachfragen bei Kunden und Prospects, woher sie (oder ihre Depotbanken, etc.) ihre Daten beziehen, ist ohne großen Aufwand möglich und gut investierte Zeit.

Eine schlanke Lösung zur Effizienzsteigerung könnte sein, sich Linklogiken auf den Webseiten zu bedienen. So ist es mittlerweile bei den Emittenten von Zertifikaten üblich, die dort eingesetzten Basisinformationsblätter über eine URL-Linklogik, inkl. ISIN, zur Verfügung zu stellen. Eine solche Systematik existiert bereits bei manchen KVGn, jedoch noch lange nicht bei einer kritischen Masse. Auch ein Standard bzgl. eines Emailverteilers scheint sich bisher nicht durchgesetzt zu haben: hier bietet sich der BVI an, um eine einvernehmliche Lösung für alle Marktteilnehmer zu vermitteln.

Zielkundenspezifische Reportings und Produktinformationen

Bei institutionellen Zielkunden, seien es Versicherungen, Pensionskassen oder auch Treasury-Einheiten von Banken, ist die Bereitstellung von Reportings zur Erfüllung regulatorischer Vorgaben obligatorisch, sofern man mit diesem Klientel Geschäfte machen möchte. Dabei handelt es sich zum Beispiel um das Kapitalanlagereporting nach Solvency II, zur Erfüllung von Solvenzanforderungen an die Versicherer und VAG-Fondsreportings für Versicherer und Pensionskassen, die gemäß Versicherungsaufsichtsgesetz (§ 54 d) über Vermögensgegenstände berichten müssen. Weitere gängige Unterlagen sind Fondsreportings nach GroMiKV oder Kapitalanlagereportings nach CRR/CRD für Kreditinstitute. Diese spezifischen Reportings werden oft durch externe Dienstleister erstellt, was für Asset Manager auch Kosten mit sich bringt.

Die Erstellung institutioneller Reportings allein ist oft nicht ausreichend: nicht alle Kunden akzeptieren diese Reportings per E-mail. So ist es zum Beispiel für das Geschäft mit Depot-A Managern bei Sparkassen Voraussetzung, entsprechende Informationen per „KVG-Schnittstelle“ zu liefern. Weitere Kosten, weitere Hürden, aber natürlich auch eine Möglichkeit für Asset Manager, sich vom Wettbewerb abzusetzen.

Ein Novum in der Sparkassenwelt sind die sogenannten Äquivalenzdaten, welche seit wenigen Monaten in den Depot-B Geschäften der Sparkassen Einzug gehalten haben. Zur Umsetzung des Art. 54 Abs. 9 der Delegierten Verordnung MiFID II, werden spezifische Daten genutzt, um sicherzustellen, dass ein (dem Endkunden) angebotenes Wertpapier dem Profil des Kunden entspricht, unter Berücksichtigung von Wertpapier-Komplexität und Kosten. Der Äquivalenzcheck soll im IT-System der Sparkassen stattfinden, dazu müssen natürlich die Äquivalenzdaten des jeweiligen Wertpapiers dort auch zur Verfügung stehen: eine weitere Differenzierungschance für Fondsanbieter. Ein smarter Weg für Produktanbieter, den Vertrieb von Fonds für Sparkassen zu vereinfachen, ist die Einspielung der Daten auf die BIS.on WMS Plattform der Nord/LB. Die Landesbank bietet den Sparkassen nicht nur eine Lösung für den technischen Äquivalenzcheck, sondern auch zahlreiche weitere regulatorische Anforderungen wie die laufende Überwachung der Produkthersteller-Zielmarktkriterien.

Auch der Vertrieb von Publikumsfonds bei Dachfondsmanagern hat eigene Ansprüche. So erwarten diese Selektoren (aber auch andere besonders anspruchsvolle Investorengruppen) detaillierte Analysen zu „Performance Contribution“ (welchen Anteil Asset-Klassen, Länder, Sektoren oder einzelne Positionen auf Portfolio-Performance haben) und „Performance Attribution“ (welche aktiven Entscheidung lieferten wieviel Beitrag zur Out- oder Underperformance des Portfolios). Zur Erstellung solcher Analysen stoßen viele Systeme ebenfalls an Ihre Grenzen, insbesondere bei komplexen Portfolien.

Vertriebs- und Marketingunterstützung

Abseits der obligatorischen Unterlagen liegt auch im Bereich der Marketingunterlagen wie Factsheets, Pitch Books, Anlageausschussmappen und der konventionellen Webseite Potential für Anbieter, sich von der Konkurrenz abzuheben. Im bilateralen Gespräch einfach eingesetzt, liegt aber insbesondere im Bereich der Fonds-Factsheets Potential, Wholesalekunden beim Vertrieb an die Endkunden zu unterstützen. Auch hier stellt sich die Situation so dar, dass es keine einheitliche Sammelstelle für diese Dokumente gibt, oder von den meisten KVGn keine duplizierbare Linklogik (zur einfachen Einbindung in andere Systeme) angeboten wird. Es ist für Produkt- und Vertriebsmanager der Finanzintermediäre oft ein unbeliebtes und zeitraubendes Thema, sich um aktuelle Factsheets im Anlageberatungsuniversum zu kümmern, die natürlich bestenfalls auch in den bankinternen Tools und Systemen hinterlegt sind.

Möchte man als Vertriebler mit Maklerpools Geschäfte machen, sollten auch dort sowie bei den verschiedenen Depotbanken alle notwendigen Daten aktuell hinterlegt sein. Die Bestandsprovisionen sind in der Regel die geringste Herausforderung, da dort einfach das Interesse aller Beteiligten am höchsten ist, die Daten abgestimmt und aktuell zu haben. Aber auch in den Systemen der Finanzberater, welche die Fonds den Endkunden letztendlich anbieten, gilt es Stammdaten, Fondsausrichtung und Daten zum Zielportfolio möglichst aktuell zu halten. Auch Depotbanken bedienen sich in aller Regel den großen Datenanbietern. Ein Grund mehr für Asset Manager, sich zumindest mit den führenden Größen der Branche abzustimmen, um eine möglichst breite Abdeckung bei den Zielkundengruppen zu gewährleisten.

Conclusio:

Eine 100%ige Abdeckung des Marktes, sei es seitens eines Fondsinitiators, einer KVG oder eines breiten Datenproviders erscheint Utopie, nicht nur aufgrund der Heterogenität der unterschiedlichen oftmals internationalen Marktteilnehmer. Jedoch gibt es Hoffnung auf Effizienzsteigerungen, die sicherlich mit überschaubaren Mitteln erzielt werden könnten (z. B. Linklogiken) und den allermeisten Spielern auch Effizienzgewinne bescheren könnten.

Fondsanbieter, die dem Thema Daten und Reporting mehr Aufmerksamkeit schenken als das notwendige Minimum, haben im Zugang zu Kunden und Servicelevel in der Betreuung entscheidende Vorteile, die oftmals sogar schwerer wiegen, als Performance.

 

22. März 2021

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.

eins + zehn =

Autor

Timon Virgens

Timon Virgens (MBA, CIIA), ist seit 2020 bei der Dericon GmbH als Geschäftsführer tätig. Das b2b-Fintech unterstützt mit seiner Technologie Finanzdienstleister bei Product Governance, Vertriebsunterstützung und Produktdaten: der primäre Kunde ist Produkt- und Vertriebsmanagement. Ein besonderes Projekt betreibt Dericon derzeit mit der Nord/LB: auf der gemeinsam entwickelten Plattform BIS.on WMS, die allen Sparkassen in Deutschland angeboten wird, finden die Institute alle relevanten Produktinformationen und -dokumente, inklusive Äquivalenzdaten.

Timon begann seine Karriere 2002 bei der Commerzbank und war dort u.A. als Private Banking Betreuer und Portfoliomanager im Asset Management tätig. Nach insgesamt 3-jährigen Tätigkeiten als pro-bono-Consultant in Lateinamerika, war er von 2013 bis 2020 bei der Privatbank Hauck & Aufhäuser angestellt, als Produktmanager sowie Leiter Vertrieb im Asset Management.

Weitere Empfehlungen für Sie:

Jetzt an unserer Umfrage teilnehmen!