Das Thema Blockchain bzw. richtiger „Distributed Ledger-Technologie“ (DLT) geistert schon seit längerer Zeit durch die Lande. Nach einem fulminanten Preisanstieg mit einem ebenso respektablen Crash der Digital Asset-Leitwährung „Bitcoin“ ist das Thema auch beim Nachbarn um die Ecke angekommen. Fragen, ob „man“ nicht auch in Bitcoin investieren solle, häufen sich. Unserer Meinung nach könnte man dies zwar auch tun, der Mehrwert für Vermögensverwalter liegt aktuell aber interessanterweise in einem ganz anderen Feld: Der Kundengewinnung bzw. -bindung.
Seien wir einmal ehrlich: Der durchschnittliche Kunde in der Vermögensverwaltung ist männlich und befindet sich im letzten Drittel, oftmals Viertel seiner Lebenszeit. Sicherlich bestätigen auch hier Ausnahmen die Regel, aber generell dürfte diese Aussage wohl zutreffen. Ebenso verhält es sich auf der Angebotsseite: Die häufig kleineren Vermögensverwalter werden von Personen ab 40 Jahren geführt, weshalb der „cultural fit“ zwischen Ihnen und den aktuellen Kunden zumeist gegeben ist.
Die verlorene Generation
Es ist daher zwar falsch aber gleichfalls nicht überraschend, dass sich die Marketing- und Vertriebsaktivitäten der Vermögensverwalter ausschließlich auf diese Zielgruppe beschränken. Das Golfturnier oder die Ausstellung, die Anzeige in einem als relevant erscheinenden Medium oder aber auch die Postwurfsendung sind gern genutzte Mittel und haben sicherlich auch ihre Berechtigung. Jedoch hat diese Fokussierung auf die aktuelle Kernzielgruppe eine verheerende Folge: Sie erzeugt eine zumindest für den Vermögensverwalter „verlorene“ Generation. Die Nachfolgergeneration.
Das Geld ist nicht weg, es ist halt nur woanders
Die ab 1980 geborene Generation „Y“ zeichnet sich durch unterschiedliche Eigenschaften aus, die man gut oder schlecht finden kann – unbestreitbar ist jedoch, dass diese Gruppe mittlerweile einen ernstzunehmenden Anteil der Bevölkerung ausmacht. Die große Mehrheit informiert sich fast ausschließlich im Internet, Bankgeschäfte werden mobil erledigt, zugleich rücken Themen wie ESG immer stärker in den Mittelpunkt. Diese Entwicklung ist schon jetzt problematisch für Vermögensverwalter, da die werbliche Ansprache dieser Zielgruppe die Zuhilfenahme bislang vernachlässigter Medien bedingt, was vielen Markteilnehmern aufgrund der mangelnden Erfahrung mit beispielsweise Social Media schwerfällt. Zu einem ernsthaften Problem wird die Entfremdung zwischen Vermögensverwalter und „Nachfahre“ aber spätestens dann, wenn das Vermögen von der älteren auf die jüngere Generation übergeht.
„Wir erfahren immer wieder, dass die Ablehnung von Distributed Ledger-Technologien wie beispielsweise Blockchains inklusive der darauf beruhenden Digital Assets schwindet, wenn sich die Gesprächspartner einmal intensiver damit auseinandersetzen,“ sagt Dr. Sven Hildebrandt, Geschäftsführer der DLC Distributed Ledger Consulting GmbH. „Gleichzeitig führt die Diskussion und der damit einhergehende Erkenntnisprozess häufig auch zu einer – in unseren Augen an mancher Stelle durchaus berechtigten – Angst hinsichtlich des eigenen Geschäftsmodells. Insbesondere Verwahrstellen aber auch Kapitalverwaltungsgesellschaften stehen durch DLT vor fundamentalen Veränderungen, deren Ausmaß mit der durch das Internet ausgelösten Disruption in der Medienindustrie vergleichbar ist. Betonen möchte ich, dass es an dieser Stelle Verlierer aber sicherlich auch Sieger geben wird. Man muss halt jetzt handeln, will man nicht zu erstgenannten gehören.“
Warum unabhängige Vermögensverwalter geradezu prädestiniert für die Themen Blockchain und Digital Assets sind
Was also tun? Positionieren Sie sich in einem Feld, das sowohl Ihre Bestandskunden als auch Ihre potenziellen Nachfolgekunden interessiert – und mit dem Sie sich nebenbei auch ideal von anderen Marktbegleitern abgrenzen können. Laden Sie Ihre Kunden und deren Kinder zu einer Veranstaltung rund um Digital Assets, Blockchain & Co. ein und präsentieren Sie sich als Ansprechpartner, der die Trends im Blick hat. Achtung: Das bedeutet noch lange nicht, dass Sie für ihre Kunden Digital Assets kaufen oder diese empfehlen müssen – aber beweisen Sie zumindest, dass Sie das Thema nicht verschlafen. Damit erreichen Sie zweierlei: Einerseits locken Sie vielleicht die Nachfolgegeneration hinter dem (vermutlich digitalen) Ofen hervor und andererseits statten Sie Ihre Kunden mit Wissen aus, mit dessen Hilfe diese auf dem jährlichen Golfturnier Ihres Wettbewerbers glänzen können … Darüber hinaus werden Sie – sollten Sie noch länger als acht Jahre am Markt aktiv sein wollen – ohnehin nicht darum herumkommen, sich mit dem Thema zu beschäftigen.
15. Juli 2019
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- Beschäftigen Sie sich jetzt mit dem Thema Blockchain und DLT. In einem Jahr können Sie nicht mehr in dem Maße von dem „First Mover Advantage“ profitieren, wie dies jetzt der Fall ist.
- Nein, es handelt sich nicht um einen vorübergehenden Trend – sondern um eine Technologie, die die Welt genauso fundamental verändern wird wie das Internet.
- Wie würden Sie reagieren, wenn Ihnen Ihr Vermögensberater zu dem Asset, das alle anderen relevanten Assetklassen in den letzten drei Jahren um mehrere tausend Prozent outperformt hat, sagen würde: „Alles Humbug?“
Distributed Ledger-Technologie
Distributed Ledger-Technologien wie die Blockchain werden die Finanzindustrie fundamental verändern. Noch merkt „man“ davon nur das Kräuseln auf der Wasseroberfläche. Der Tsunami wird allerdings kommen – darüber herrscht mittlerweile auch in den Chefetagen zunehmend Einigkeit. Doch wie kann ich die Technologie als Vermögensverwalter bereits morgen nutzen, um mein Geschäft positiv zu beeinflussen bzw. zu sichern? Dr. Sven Hildebrandt von der Distributed Ledger Consulting gibt die Antwort.
Dr. Sven Hildebrandt
Dr. Sven Hildebrandt, Geschäftsführer der DLC Distributed Ledger Consulting GmbH, verfügt über langjährige Erfahrung im Bereich Unternehmensentwicklung und Digitalisierung sowie Marketing und Corporate Communications. Nach Studium und Promotion in BWL war er sowohl in unterschiedlichen Agenturen als auch in Unternehmensberatungen im Finanzdienstleistungssektor aktiv. Bevor er in die DLC eintrat, wirkte er unter anderem bei der Techniker Krankenkasse sowie für die HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH.
